Na aba Funil Repres. x Filial da análise de Contatos, cada funil é composto pelos objetos:

Empresas que trabalham com filiais e representações precisam analisar como está o desempenho separado de cada tipo de unidade de negócio.

É importante separar a análise do grupo de filiais e do grupo de representações, pois há diferenças importantes na gestão de cada um. As filiais seguem a mesma política de gestão e vendas determinada pela matriz e, por isso, há um controle melhor deste processo. Já as representações possuem processos próprios de gestão, e a Matriz não tem poder gerencial sobre elas. Por isso é importante que a análise seja feita de forma separada, para que não haja distorções.

Os dois funis apresentam o desempenho das filiais e representantes em relação à quantidade de contatos abertos (Ativos e Passivos), para quantos destes contatos houve demonstração e para quantos houve sucesso no fechamento de vendas (com ou sem demonstração) nos últimos 365 dias.

Foram abertos

Apresenta a quantidade de contatos de venda abertos (Ativos e Passivos) nos últimos 365 dias. Assim, será possível analisar o volume de contatos abertos e, fazendo uma análise com outras áreas deste gráfico, será possível verificar o crescimento deste número de contatos.

Estudos e Interpretações

  • Uma empresa que trabalha com vendas consultivas precisa manter um número alto de aberturas de contatos, pois é sabido que destes contatos abertos nem todos serão convertidos em vendas.

  Informações
  1. Serão considerados como venda todos os contatos com:

    • Motivo de encerramento com venda (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Motivo encerramento venda)

    • Meio de contato diferente do meio de contato configurado para não considerar (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Meio contato não considerar)

    • Tipo de mov. de cobrança diferente dos tipos de mov. cobrança configurados para não serem considerados na venda (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Tipo mov. cobrança não considerar venda)

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.


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Foram demonstrados

Esta área apresenta a quantidade de contatos em relação aos que foram abertos (Ativos e Passivos) para os quais houve demonstração e, também, o percentual de sucesso em marcação de demonstrações nos últimos 365 dias. Com estas informações será possível entender a relação entre abertura de contatos e sucesso em marcação de demonstração.

Estudos e Interpretações

  • Se, por exemplo, foram abertos 45 mil contatos e houve 11 mil demonstrações, o sistema mostra que houve uma taxa de 25% em demonstração. Desta forma é possível entender que, em média, para cada quatro contatos de vendas abertos, apenas um chega a ser demonstrado. Então, se a meta da empresa é realizar 50 mil demonstrações em um período, será necessário conseguir abrir pelo menos 100 mil contatos.
  • Também será mostrada a média do número de dias entre uma abertura de contato e a demonstração. É muito importante que o período entre abertura de contato e a realização da demonstração seja o menor possível para não deixar aquele contato “esfriar” ou mesmo evitar que um concorrente entre no processo.
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  Informações
  1. Considera-se como demonstrados os contatos de venda que tenham agendamento de demonstrações vinculados a ele, e que o tipo de agendamento usado esteja configurado como demonstração no Cockpit ( Configuração / Configuração de Vendas / Tipo agendamento '‘demonstração’' ), e que tenham sido marcados, no Bimer, como Realizado .

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.


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Vendidos s/ demo

Esta área apresenta a quantidade de contatos para os quais houve fechamento de venda sem demonstração pelas filiais em relação aos contatos que foram abertos (Ativos e Passivos) e também o percentual de sucesso em fechamento de vendas nestas condições nos últimos 365 dias. Com estas informações será possível entender a qualidade dos contatos que são realizados pela equipe de vendas. Ela também mostra a média do número de dias entre uma abertura de contato e o fechamento da venda sem demonstração.

Estudos e Interpretações

  • Estão ocorrendo vendas para os contatos abertos mesmo sem haver demonstrações? Ou seja, a equipe de vendas está conseguindo vender o produto antes mesmo de haver uma demonstração?
  • Qual o percentual dessa ocorrência em relação ao número de contatos abertos?

Esses questionamentos podem ser respondidos por esta área no painel e revelar muito em relação ao processo e a equipe vendas, como por exemplo:

  • Grande eficiência da equipe de vendas que consegue vender sem a necessidade de o cliente “ver” o produto;
  • Ou, problemas, pois a empresa sabe que tem um produto complexo para o qual é necessário que haja uma demonstração para não haver “ruídos” e possíveis devoluções das vendas.
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  Informações
  1. Considera-se como vendas s/demonstração os contatos de venda encerrados, que não tenham agendamento de demonstrações vinculados a ele (aqueles cujo o tipo de agendamento usado esteja configurado como demonstração no Cockpit em Configuração / Configuração de Vendas / Tipo agendamento "demonstração" ), e que o motivo de encerramento esteja configurado como venda, em Configuração / Configuração de Vendas / Motivo encerramento “Venda” ;

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.


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Vendidos c/ demo

Esta área apresenta a  quantidade de contatos para os quais houve fechamento de venda após haver uma demonstração  em relação ao número de demonstrações ocorridas e também o  percentual de sucesso em fechamento de vendas  nesta condição, nos últimos 365 dias. Com estas informações será possível entender a qualidade das demonstrações e também da capacidade de negociação da equipe de vendas. Ela também mostra a  média do número de dias entre uma abertura de contato e o fechamento da venda COM demonstração .

Estudos e Interpretações

Uma das grandes preocupações de um gestor deve ser em relação à qualidade das demonstrações que estão ocorrendo para o seu produto. De nada adianta conseguir abrir muitos contatos de venda, ter um percentual alto de demonstrações agendadas, mas as vendas resultantes de demonstrações serem baixas. Isso pode revelar, por exemplo:

  • Equipe de demonstração despreparada para a tarefa (falta de conhecimento do produto, problemas na forma de se demonstrar o produto, etc);
  • Problema no próprio produto (falha, falta de alum requisito importante, desatualizado em relação ao produto do concorrente, etc)
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  Informações
  1. Considera-se como vendas c/ demonstração os contatos de venda encerrados, que tenham agendamento de demonstrações vinculados a ele (aqueles cujo o tipo de agendamento usado esteja configurado como demonstração no Cockpit em Configuração / Configuração de Vendas / Tipo agendamento "demonstração" ), que tenham sido marcados no Bimer como Realizado , e que o motivo de encerramento esteja configurado como venda, em Configuração / Configuração de Vendas / Motivo encerramento “Venda” .

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.


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Vendidos na demo

Esta área apresenta a quantidade de contatos para os quais houve fechamento de venda no ato da demonstração produto pelas filiais  em relação ao número de demonstrações ocorridas e também o  percentual de sucesso em fechamento de vendas  nesta condição nos últimos 365 dias. Com estas informações será possível entender a qualidade das demonstrações e também da capacidade de negociação da equipe de demonstração.

Estudos e Interpretações

  • A equipe de demonstração tem capacidade de negociação para conseguir fechar a venda já no ato da apresentação do produto?
  • Sem dúvidas o melhor momento para se concretizar uma venda é aquele em que o cliente viu o produto e se encantou com o que ele pode oferecer. E isso ocorre durante a demonstração. Deixar passar esse momento pode resultar em um prolongamento no processo de decisão do cliente e as vezes até mesmo a perda daquela venda.
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  Informações
  1. Considera-se como vendas na demonstração os contatos de venda encerrados, que tenham agendamento de demonstrações vinculados a ele (aqueles cujo o tipo de agendamento usado esteja configurado como demonstração no Cockpit em Configuração / Configuração de Vendas / Tipo agendamento "demonstração" ), que tenham sido marcados no Bimer como Realizado , e que o motivo de encerramento esteja configurado como venda, em Configuração / Configuração de Vendas / Motivo encerramento “Venda” .

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.


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Sucesso

Esta área apresenta o sucesso geral de vendas em relação aos contatos de vendas abertos para os quais tenha havido ou não demonstração (cujo fechamento tenha ocorrido durante ou depois da demonstração).

Ela mostra a quantidade total de contatos das filiais para os quais houve fechamento de venda,  o  percentual de sucesso em fechamento de vendas,  bem como a média do número de dias entre a abertura de contatos e o seu fechamento em relação ao número de contatos que foram abertos.

Estudos e Interpretações

Com estas informações o gestor pode ter uma visão bastante otimizada e relevante sobre o ciclo de vendas da empresa.

  • Histórico de sucesso - clicando nesta opção o sistema abrirá um novo painel, detalhando o histórico de sucesso em termos de vendas, dos quatro (04) maiores grupos, nos últimos três (03) anos.
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  Informações
  1. Serão considerados como venda todos os contatos com:

    • Motivo de encerramento com venda (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Motivo encerramento venda)

    • Meio de contato diferente do meio de contato configurado para não considerar (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Meio contato não considerar)

    • Tipo de mov. de cobrança diferente dos tipos de mov. cobrança configurados para não serem considerados na venda (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Tipo mov. cobrança não considerar venda)

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.


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