Na aba Funil comparado (Grupo Produto) da análise de Contatos, cada funil é composto pelos objetos:

Para empresas que trabalham com vendas consultivas nas quais se faz necessário demonstrar seu produto, é muito importante que se tenha análise e controle bem estruturados da relação que há entre abrir um contato de venda, conseguir demonstrar o produto e obter sucesso nas vendas. Isso porque é possível que haja a abertura de muitos contatos, mas que não consigam avançar com o contato a ponto de demonstrar o produto. Ou ainda, consigam demonstrar o produto, mas não consigam vender o produto. Isso pode revelar falhas no processo de venda.

Quando a empresa possui um número considerável de produtos é necessário agrupá-los por similaridade (ou outro critério estratégico definido), para facilitar a análise.

Foram abertos

Apresenta a quantidade de contatos de venda, abertos (Ativos e Passivos) nos últimos 365 dias, dos quatro (04) maiores grupos de produto. Assim, será possível analisar o volume de contatos abertos e, fazendo uma análise com outras áreas deste gráfico, será possível verificar o crescimento deste número de contatos.

Estudos e Interpretações

  • Uma empresa que trabalha com vendas consultivas precisa manter um número alto de aberturas de contatos, pois é sabido que destes contatos abertos nem todos serão convertidos em vendas.

  Informações
  1. Serão considerados como venda todos os contatos com:

    • Motivo de encerramento com venda (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Motivo encerramento venda)

    • Meio de contato diferente do meio de contato configurado para não considerar (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Meio contato não considerar)

    • Tipo de mov. de cobrança diferente dos tipos de mov. cobrança configurados para não serem considerados na venda (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Tipo mov. cobrança não considerar venda)

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.

Foram demonstrados

Está área apresenta a quantidade de contatos, em relação aos contatos que foram abertos (Ativo + Passivo), para os quais houve demonstração, e também o  percentual de sucesso em marcação de demonstrações nos últimos 365 dias. Com estas informações será possível entender a relação entre abertura de contatos e sucesso em marcação de demonstração.

Estudos e Interpretações

  • Se, por exemplo, foram abertos 45 mil contatos e houve 11 mil demonstrações, o sistema mostra que houve uma taxa de 25% em demonstração. Desta forma é possível entender que, em média, para cada quatro (04) contatos de vendas abertos, apenas um (01) chega a ser demonstrado. Então, se a meta da empresa é realizar 50 mil demonstrações em um período, será necessário conseguir abrir pelo menos 100 mil contatos.
  • Também será mostrado a média do número de dias entre uma abertura de contato e a demonstração. É muito importante que o período entre abertura de contato e a realização da demonstração seja o menor possível, para não deixar aquele contato “esfriar” ou mesmo evitar que um concorrente entre no processo.
  • A cor da bandeira indica a comparação entre o cenário apresentado para os quatro (04) maiores grupos e o cenário geral da empresa, mostrando se os dados estão:

    • Em crescimento - Verde;
    • Em estabilidade, mas que requer atenção - Amarelo;
    • Ou em queda - Vermelho.

  Informações
  1. Considera-se como demonstrados os contatos de venda que tenham agendamento de demonstrações vinculados a ele, e que o tipo de agendamento usado esteja configurado como demonstração no Cockpit ( Configuração / Configuração de Vendas / Tipo agendamento '‘demonstração’' ), e que tenham sido marcados, no Bimer, como Realizado .

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.


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Vendidos s/ demo

Está área apresenta a  quantidade de contatos paras os quais houve fechamento de venda sem demonstração,  dos quatro (04) maiores grupos de produto em relação aos contatos que foram abertos (Ativos e Passivos),  e também o  percentual de sucesso em fechamento de vendas, nestas condições nos últimos 365 dias. Com estas informações será possível entender a qualidade dos contatos que são realizados pela equipe de vendas. Ela também mostra a média do número de dias entre uma abertura de contato e o fechamento da venda sem demonstração.

Estudos e Interpretações

  • Estão ocorrendo vendas para os contatos abertos mesmo sem haver demonstrações? Ou seja, a equipe de vendas está conseguindo vender o produto antes mesmo de haver uma demonstração?
  • Qual o percentual dessa ocorrência em relação ao número de contatos abertos?

Esses questionamentos podem ser respondidos por esta área no painel e revelar muito em relação ao processo e a equipe vendas, como por exemplo:

  • Grande eficiência da equipe de vendas que consegue vender sem a necessidade de o cliente “ver” o produto;
  • Ou, problemas, pois a empresa sabe que tem um produto complexo para o qual é necessário que haja uma demonstração para não haver “ruídos” e possíveis devoluções das vendas.
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  Informações
  1. Considera-se como vendas s/demonstração os contatos de venda encerrados, que não tenham agendamento de demonstrações vinculados a ele (aqueles cujo o tipo de agendamento usado esteja configurado como demonstração no Cockpit em Configuração / Configuração de Vendas / Tipo agendamento "demonstração" ), e que o motivo de encerramento esteja configurado como venda, em Configuração / Configuração de Vendas / Motivo encerramento “Venda” ;

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.


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Vendidos c/ demo

Está área apresenta a  quantidade de contatos para os quais houve fechamento de venda após haver uma demonstração  em relação ao número de demonstrações ocorridas e também ao  percentual de sucesso em fechamento de vendas  nesta condição nos últimos 365 dias. Com estas informações será possível entender a qualidade das demonstrações e também a capacidade de negociação da equipe de vendas. Ela também mostra a  média do número de dias entre uma abertura de contato e o fechamento da venda com demonstração.

Estudos e Interpretações

Uma das grandes preocupações de um gestor deve ser em relação à qualidade das demonstrações que estão ocorrendo para o seu produto. De nada adianta conseguir abrir muitos contatos de venda, ter um percentual alto de demonstrações agendadas, mas as vendas resultantes de demonstrações serem baixas. Isso pode revelar, por exemplo:

  • Equipe de demonstração despreparada para a tarefa (falta de conhecimento do produto, problemas na forma de se demonstrar o produto, etc);
  • Problema no próprio produto (falha, falta de alum requisito importante, desatualizado em relação ao produto do concorrente, etc)
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  Informações
  1. Considera-se como vendas c/ demonstração os contatos de venda encerrados, que tenham agendamento de demonstrações vinculados a ele (aqueles cujo o tipo de agendamento usado esteja configurado como demonstração no Cockpit em Configuração / Configuração de Vendas / Tipo agendamento "demonstração" ), que tenham sido marcados no Bimer como Realizado , e que o motivo de encerramento esteja configurado como venda, em Configuração / Configuração de Vendas / Motivo encerramento “Venda” .

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.


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Vendidos na demo

Está área apresenta a  quantidade de contatos para os quais houve fechamento de venda após haver uma demonstração  em relação ao número de demonstrações ocorridas e também ao  percentual de sucesso em fechamento de vendas  nesta condição nos últimos 365 dias. Com estas informações será possível entender a qualidade das demonstrações e também a capacidade de negociação da equipe de vendas. Ela também mostra a  média do número de dias entre uma abertura de contato e o fechamento da venda com demonstração.

Estudos e Interpretações

Uma das grandes preocupações de um gestor deve ser em relação à qualidade das demonstrações que estão ocorrendo para o seu produto. De nada adianta conseguir abrir muitos contatos de venda, ter um percentual alto de demonstrações agendadas, mas as vendas resultantes de demonstrações serem baixas. Isso pode revelar, por exemplo:

  • Equipe de demonstração despreparada para a tarefa (falta de conhecimento do produto, problemas na forma de se demonstrar o produto, etc);
  • Problema no próprio produto (falha, falta de alum requisito importante, desatualizado em relação ao produto do concorrente, etc)
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  Informações
  1. Considera-se como vendas na demonstração os contatos de venda encerrados, que tenham agendamento de demonstrações vinculados a ele (aqueles cujo o tipo de agendamento usado esteja configurado como demonstração no Cockpit em Configuração / Configuração de Vendas / Tipo agendamento "demonstração" ), que tenham sido marcados no Bimer como Realizado , e que o motivo de encerramento esteja configurado como venda, em Configuração / Configuração de Vendas / Motivo encerramento “Venda” .

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.


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Sucesso

Está área apresenta o sucesso geral de vendas em relação aos contatos de vendas abertos para os quais tenha havido ou não demonstração (cujo fechamento tenha ocorrido durante ou depois da demonstração).

Ela mostra a quantidade total de contatos para os quais houve fechamento de venda, o percentual de sucesso em fechamento de vendas, bem como a média do número de dias entre a abertura de contatos e o seu fechamento em relação ao número de contatos que foram abertos.

Estudos e Interpretações

Com estas informações o gestor pode ter uma visão bastante otimizada e relevante sobre o ciclo de vendas da empresa.

  • Histórico de sucesso - clicando nesta opção o sistema abrirá um novo painel, detalhando o histórico de sucesso em termos de vendas, dos quatro (04) maiores grupos, nos últimos três (03) anos.
  • Ativos / Passivos - Clicando em uma destas opções o sistema abrirá um novo painel, detalhando separadamente os dados de vendas referentes a contatos ativos e passivos.
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  Informações
  1. Serão considerados como venda todos os contatos com:

    • Motivo de encerramento com venda (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Motivo encerramento venda)

    • Meio de contato diferente do meio de contato configurado para não considerar (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Meio contato não considerar)

    • Tipo de mov. de cobrança diferente dos tipos de mov. cobrança configurados para não serem considerados na venda (Gestão de performance / Pré-definidos / Configurações contatos de venda / Tipo mov. cobrança não considerar venda)

  2. Só serão considerados contatos de venda que possuam produtos que não sejam serviços.


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