A análise de Evolução de Vendas é composta pelos painéis:
Meta Anual [Ano]
Esta área do painel tem por objetivo demonstrar a meta de vendas estabelecida para o ano informado ao acessar a aplicação.
A Meta Anual é o valor total de vendas esperado para ser atingido até o fim do ano, sempre visando uma direção às decisões tomadas, de forma a atingir o valor estipulado.
Estudos e Interpretações
- O estabelecimento de metas é essencial para o sucesso de qualquer tipo de negócio. As metas dão direção às ações, estabelecem um foco para o seu trabalho e podem servir de parâmetro para medir o sucesso de seus negócios.
Meta Mensal [Ano]
Esta área do painel tem por objetivo demonstrar a meta de vendas estabelecida para o mês informado ao acessar a aplicação.
Semelhante à Meta Anual, que é o valor total arrecadado com vendas que se espera obter até o fim do ano, a Meta Mensal é o valor total arrecadado com vendas que se espera obter até o fim do mês.
Estudos e Interpretações
- Definir o valor da meta mensal é necessário para alcançar a meta anual e é fundamental em um bom processo de gestão. Metas menores permitem ao gestor tomar medidas e ações corretivas rapidamente ao longo de um ano para evitar “surpresas” ao final, quando algo “vai mal”, ou mesmo medidas de estímulo, quando a situação é boa, fazendo com que o resultado seja superior à meta estabelecida.
- Se algo nas vendas começa a declinar, o gestor pode tomar nota no mesmo mês e tomar decisões de contrapartida, não deixando para ter conhecimento somente no fim do ano, quando a situação pode ter sido agravada e piorada.
Proj. Vendas para [Ano]
Esta área do painel tem por objetivo demonstrar a projeção de venda anual da organização, ou seja, uma previsão do total de vendas até o fim do ano.
Estudos e Interpretações
- Ao projetar vendas e comparar os números atuais (vendas até o momento) aos previstos, pode-se aferir mais precisamente o que está acontecendo na organização e fazer correções conforme necessário. O gestor tem, assim, condições de criar um plano de ação junto à sua equipe de consultores de vendas.
Meta até [Data]
Ao longo do ano, o gestor precisa fazer consultas periódicas para saber como está o desempenho da empresa em relação às metas estabelecidas. Para isso, existe esta área do painel, onde, de acordo com a meta anual definida, será apresentada uma meta estipulada automaticamente, não para ser atingida até o fim do ano, mas sim até a data de consulta, data essa que é definida ao acessar a aplicação.
Estudos e Interpretações
- O gestor de vendas pode ficar atento ao desempenho de sua força de vendas e, assim, se necessário for, traçar um plano de ação para melhorar seus resultados ao longo do ano.
- É possível acompanhar se a meta anual será atingida ao final do ano, já que, se a Meta até estiver sendo alcançada dia após dia, isso significa que, caso esse progresso continue o mesmo, a meta anual será igualmente alcançada. O contrário também é válido: caso esta meta não esteja sendo atingida, isso significa que, se continuar assim, a meta anual, igualmente, não será alcançada.
Vendas até [Data]
Esta área do painel tem por objetivo apresentar o valor total de vendas de janeiro até o mês/ano informados ao acessar a aplicação.
Estudos e Interpretações
- O gestor da organização poderá acompanhar se suas vendas até o momento estão dentro do esperado, levando em consideração a meta informada e a projeção de vendas anual. Tendo, assim, condições de criar um plano de ação para melhorar suas vendas ao longo do ano.
Vendas até [Data do ano anterior]
Esta área do painel tem por objetivo apresentar o valor total de vendas de janeiro até o mês do ano anterior ao informado ao acessar a aplicação.
Informando o mês/ano 09/2016, por exemplo, será visualizado nesta área as vendas até o mês/ano 09/2015.
Estudos e Interpretações
- O gestor da organização poderá fazer uma análise crítica percebendo se as vendas do ano anterior foram melhores ou piores do que as vendas do ano atual, permitindo, assim, que seja possível tomar algumas atitudes ao longo do ano para melhorar suas vendas quando algo "vai mal", ou mesmo medidas de estímulo, quando a situação é boa, fazendo com que o resultado em vendas do ano atual seja ainda melhor.
Vendas x Meta até [Data]
Esta área do painel tem por objetivo demonstrar qual porcentagem da meta para a data sob consulta foi alcançada. Ele relaciona o valor total de vendas até esta data - o valor mostrado no elemento Vendas até - à meta de vendas para esta mesma data - valor mostrado no elemento Meta até -, sob forma de um indicador visual.
Estudos e Interpretações
- É possível saber o quanto já se atingiu da meta, bem como saber se as vendas ultrapassaram a expectativa.
Compara Ano Anterior
Esta área do painel tem por objetivo apresentar o progresso das vendas realizadas até o período sob consulta em relação às vendas realizadas no mesmo período do ano anterior, sob forma de um indicador visual.
Estudos e Interpretações
- Com estas informações o gestor terá uma visão clara da situação da empresa em relação ao último ano, percebendo se o total de vendas está crescendo, encolhendo ou mantendo-se estável.
- Por exemplo, se no último ano até o mês de setembro a empresa obteve o valor X de vendas e, no ano atual, obteve apenas X - 1, o que pode estar havendo de errado? Assim é possível levantar uma bandeira vermelha, indicando que ações corretivas precisam ser tomadas.
Dif. Meta x Venda
Esta área do painel tem por intuito apresentar a diferença entre o valor estabelecido como meta para o mês/ano informados ao acessar a aplicação, e o valor vendido no mesmo período, ou seja, quanto falta ou faltou vender para atingir a meta.
Estudos e Interpretações
- É possível saber exatamente o valor que falta, ou faltou, para atingir a meta, bem como saber se as vendas ultrapassaram a expectativa.
Meta Recalculada
Caso as vendas não estejam atingindo sua meta mês a mês, uma diferença é criada entre o valor já vendido e o valor da meta anual, de forma que, mesmo que nos próximos meses as vendas atinjam a meta mensal, no fim do ano não conseguirão atingir a anual, pela diferença já criada nos meses em que não se vendeu tão bem.
Esta área do painel tem como objetivo apresentar a meta mensal recalculada, com base na Dif. Meta x Venda , para que a meta anual definida para a empresa possa ser atingida, de acordo com as vendas já realizadas até o mês/ano informados ao acessar a aplicação.
Estudos e Interpretações
- Durante o processo de análise da situação de vendas da empresa em relação a uma meta estabelecida, quando o valor de vendas no período sob consulta não atingiu a meta proporcional para o mesmo período, não basta saber que não atingiu a meta. É preciso saber o que fazer para atingir. Todas as medidas que forem tomadas para reverter o quadro precisam ter um objetivo: aumentar o volume de vendas.
- Mas aumentar quanto? Quanto eu preciso vender daqui para frente para atingir a meta? Mais uma vez, uma excelente técnica é a de esmiuçar, detalhar, granular a informação.
- Com este objetivo, após calcular o total do que é preciso vender até o final do ano para atingir a meta, a aplicação apresenta, nesta área, o quanto será necessário vender por mês para atingir a meta estabelecida, ou seja, recalcula a meta mensal para o restante do exercício.
Evolução Comparada [Mês]
Nesta tabela serão apresentados indicadores de como a situação atual está, em queda, em crescimento ou estável, comparando dados do mês, trimestre e ano de consulta com os mesmos períodos do ano anterior. Serão indicadas as situações de Vendas, Contatos de venda que foram abertos, Demonstrações realizadas, Indicações, Fechamentos em quatro (4) meses e Fechamentos em demonstração.
Estudos e Interpretações
- Se o volume de vendas concretizadas está crescendo, diminuindo ou estável. Não adianta haver muitas aberturas de contato se esses contatos não estão se convertendo em vendas. O que pode estar errado? Os contatos não estão sendo realizados corretamente? Sua equipe precisa de treinamento?
- Em relação aos novos contatos abertos no período, a empresa está mantendo o seu nível? Está diminuindo o número de contatos, e apenas “sobrevivendo” de contatos antigos? E assim, disparar ações corretivas.
- A empresa está conseguindo fazer demonstrações do seu produto no mesmo ritmo em que abre novos contatos? Não adianta abrir muitos contatos e não conseguir mostrar o seu produto para esses contatos. O que está havendo de errado? Problemas na equipe?
- Está havendo aberturas de contato por indicação de parceiros ou de clientes? Se não está havendo, qual o motivo? Os clientes não estão satisfeitos com seu produto?
- Um contato de vendas nem sempre é fechado no mesmo mês em que foi aberto. Por isso, é importante saber como está o volume de vendas com data de fechamento em até 120 dias após o produto ser demonstrado para os contatos.
- Um bom momento para se fechar uma venda é quando ainda está no “calor” do contato e, geralmente, não há momento mais “aquecido” para se fechar uma venda do que o momento em que o cliente está “encantado” com o produto que acabou de ver. Os vendedores da empresa estão conseguindo aproveitar esta oportunidade ou estão deixando para depois? Sendo assim, é muito importante saber como está o volume de fechamento de vendas na demonstração.
Vendas até [Data] | Gráfico
Este gráfico permite ao gestor fazer uma análise comparativa do volume de vendas que foi realizado no período de consulta (1º dia do ano até o mês de consulta) em relação ao volume de vendas obtido nos 3 anos imediatamente anteriores.
Com estas informações o gestor terá uma visão clara da situação da empresa, percebendo se, em relação aos últimos anos, o total de vendas está crescendo, encolhendo ou mantendo-se estável.
Estudos e Interpretações
- Se nos 3 últimos anos até o mês de agosto a empresa obteve o valor X de vendas e no ano atual obteve apenas X - 1, o que pode estar havendo de errado? Assim, é possível levantar uma bandeira vermelha, indicando que ações corretivas precisam ser tomadas.
Vendas anual projetado (÷ 1.000,00)
Este gráfico realiza uma projeção de qual deverá ser o valor total de vendas no final ano, caso as vendas se mantenham no mesmo ritmo, e mostra ainda o valor total de vendas dos 3 anos anteriores, para que possa ser realizada uma análise comparativa.
Para saber se valor é projetado ou realizado, é necessário observar as cores da barra referente ao ano consultado. A parte da barra com a cor verde-claro mostra o valor realizado, e a parte da barra com a cor verde-escuro é o valor projetado para os meses restantes. Assim, o valor total de vendas será o somatório destas duas partes da barra.
Estudos e Interpretações
- O gestor pode usar esta informação para prever como deve ficar a empresa no exercício atual, em relação aos anos anteriores e, caso seja necessário, tomar ações corretivas para mudar o curso das vendas e, com isso, atingir a meta estabelecida.
Contatos que foram abertos e vendidos
Este gráfico permite uma análise comparativa entre o número de contatos abertos, o número de contatos vendidos e o saldo de contatos em aberto, mensalmente nos últimos quatro (4) anos.
Estudos e Interpretações
- Comparando o número de contatos abertos nos últimos meses e o número de contatos convertidos em venda neste mesmo período, é possível analisar tanto a capacidade da empresa de abrir novos contatos, o que indica que está conseguindo ampliar sua participação no mercado, quanto a capacidade de negociação para conseguir fechar contatos por motivo de vendas.
- A informação sobre saldo de contatos em aberto demonstra o volume de contatos abertos e que não foram encerrados porque ainda há possibilidade de se converterem em venda. Se o saldo em aberto estiver em crescimento, pode indicar que o tempo médio do ciclo de fechamento está crescendo, que o poder de negociação está caindo, etc. Desta forma o gestor poderá promover ações para melhorar a capacidade de vendas da empresa.
Vendas mensais por ano
Este gráfico apresenta o total de vendas em cada um dos meses do ano informado ao acessar a aplicação, bem como o valor de venda para os mesmos meses nos três (3) anos imediatamente anteriores. Além de saber como está o total de suas vendas do ano em relação aos anos anteriores, é muito importante que esta informação seja detalhada, para poder trazer maior precisão no processo de análise. Sendo assim, é preciso separar esta informação (ano) em fatia menores (meses).
Estudos e Interpretações
- O gestor pode comparar mês a mês as vendas realizadas. Pode detectar em que meses geralmente tem um bom histórico de vendas, houve uma queda no ano em consulta, ou ainda, que apesar de seu valor total de vendas estar bem em relação à meta traçada, elas estão caindo mês a mês.
Vendas anuais por Grupo de produto até [Data]
Este painel tem o objetivo de demonstrar a performance de vendas por grupo de produtos. Nele, será possível ao gestor consultar o valor total de vendas de cada grupo no ano consultado, e compará-lo ao resultado dos três (3) anos imediatamente anteriores a ele.
Uma excelente estratégia para analisar a performance de vendas de seus produtos é separá-los por grupos. Produtos que possuem características em comum podem ser separados por grupo, para depois fazer análise de cada um desses.
Com um duplo clique no mouse sobre o valor de algum ano, o Cockpit mostrará um novo painel com informações ainda mais detalhadas.
Estudos e Interpretações
- Quais são meus melhores grupos de produtos?
- Há algum grupo que esteja perdendo mercado?
Observações Gerais
Serão considerados como venda todos os contatos com:
| Tipo de Venda | Definição |
|---|---|
| Motivo de encerramento com venda | Pode ser definido de duas formas:
|
| Meio de contato diferente do meio de contato configurado para não considerar | Pode ser definido de duas formas:
|
| Tipo de mov. de cobrança diferente dos tipos de mov. cobrança configurados para não serem considerados na venda | Pode ser definido de duas formas:
|