Independente da profissão que temos estamos vendendo o tempo inteiro, estamos tentando convencer alguém que somos bons em nossa profissão, que temos um produto ou serviço adequado para a situação que o cliente está esperando. Contudo, percebemos que algumas pessoas têm mais sucesso do que outras neste processo, o que certamente deve ter uma explicação lógica.

Ao longo de 26 anos de profissão como desenvolvedor de software para o mercado corporativo, e tendo contato com todo tipo de profissional, consigo perceber nitidamente que, as pessoas de mais sucesso são aquelas que conseguem demonstrar na hora da venda o seu produto de acordo com o perfil do comprador. Lendo vários artigos em várias fontes diferentes, ligado à minha experiência pessoal, posso afirmar que existem inúmeras maneiras de perceber com quem estamos lidando na hora de uma venda, até mesmo usando de técnicas de neurolinguística. Porém, para facilitar a compreensão, relato dez dicas para se aproximar de alguns dos perfis mais comuns que existem no mercado.

Cliente SIMPÁTICO

Este cliente deixa o ambiente descontraído, atende o vendedor muito bem, sempre sorrindo, dando a falsa impressão que comprará o nosso produto ou serviço. A conversa precisa ser alegre e descontraída como forma de aproximação. Não se deve ter a ilusão que está com o negócio fechado antes da hora, pois da mesma forma que este cliente trata bem escutando, trata bem dispensando o vendedor. Seja CUIDADOSO com este cliente, não deixe que disperse, não misture simpatia com intimidade, seja sempre simpático e educado.

Cliente IMPULSIVO

Tem uma característica imprevisível, pensa em flashs, o que pode tornar a apresentação do vendedor algo desconexo e sem sentido se entrar no ritmo do cliente. É importante ser ágil e FLEXÍVEL. Este cliente quer mandar. Se interromper o vendedor, não tem problemas, dê a informação que está querendo e retome o seu ritmo. Depois de fechar a venda, despeça-se rápido, pois o cliente impulsivo pode mudar de ideia a qualquer momento.

Cliente CÉTICO

Este cliente é muito desconfiado, sendo assim necessário provar o que você, como vendedor, está lhe oferecendo. Neste caso é importante COMPROVAR tudo, não ouse comentar algo que não tenha como provar que é verídico. Depoimentos de outros clientes funcionam bem com o cliente cético, estatísticas demonstrando o sucesso do produto/serviço podem igualmente serem úteis.

Cliente METÓDICO

Este tipo de cliente é detalhista ao extremo, quer saber parte por parte o que impactará o produto/serviço que está sendo oferecido. O vendedor precisa identificar este cliente logo nos minutos iniciais da conversa, para que possa ser mais METICULOSO na apresentação, pois o processo de decisão deste cliente é lerdo, minucioso e estudado.

Cliente INDECISO

A insegurança é o principal obstáculo a ser quebrado neste perfil de cliente, pois ele não gosta de tomar decisões sozinho. O vendedor deve estar preparado para decidir pelo cliente, deve ser mais AGRESSIVO na apresentação, forçando o fechamento com argumentos fortes. E no final, sempre enfatizar para o cliente que “ele” fez um grande negócio, que “ele” tomou a decisão certa.

Cliente INDIFERENTE

A dificuldade neste tipo de cliente é que ele não demonstra emoção durante a apresentação do vendedor, é antipático, e desta forma a melhor estratégia é ser INQUISITVO, fazendo muitas perguntas abertas para força-lo a falar, e com isso conseguir pegar os ganchos certos. É muito importante retirar o cliente da zona de marasmo que ele se sente confortável. Ou seja, o fundamental é não aceitar a indiferença.

Cliente PROTELADOR

Este perfil de cliente tem como hábito deixar tudo para amanhã, e neste caso o importante é ser EMOCIONAL para demonstrar perda por não estar resolvendo no momento da venda. O vendedor precisa trabalhar o medo do cliente em empurrar a decisão, o que pode ser feito deixando claro possíveis alterações de preço, entrega, ou mesmo o fato do concorrente já estar mais avançado.

Cliente EXIGENTE

Este é um cliente prepotente, acha que conhece completamente do assunto, quer comandar a apresentação, quer comprar e não quer que o vendedor venda. A melhor estratégia neste caso é ser PASSIVO, não avançando demais sobre o cliente. Use o ego dele a seu favor, elogie as conquistas dele, deixe claro como o seu produto/serviço tornará a empresa dele ainda melhor e mais perfeita.

Cliente PRÁTICO

O cliente com esta característica é decidido, é confiante, não gosta de rodeios. Desta forma, o vendedor precisa ser OBJETIVO nas colocações, indo direto ao ponto. As respostas do vendedor precisam ser claras, objetivas e rápidas para passar confiança e credibilidade.

Cliente VENDEDOR

Este cliente conhece tanto ou mais de vendas do que o próprio vendedor que está lhe oferecendo o produto/serviço. Sendo assim, não precisa ficar elogiando-o, fazendo rodeios, deve-se ir direto aos benefícios sendo muito PROFISSIONIAL. O vendedor precisa respeitar este cliente para ter a confiança dele, jamais menospreze este tipo de perfil.

Ladmir Carvalho
Diretor Executivo - Alterdata Software