Independentemente do tamanho da empresa – de pequenos representantes aos gigantes provedores de serviços e distribuidores de soluções avançadas complexas e de alto custo – todos podem alavancar a conversão nas vendas de serviços seguindo poucas dicas que fazem uma enorme diferença na perspectiva dos potenciais clientes.

Uma venda de serviços é algo intangível, é algo que precisa, antes de tudo, ter a presunção de qualidade, aquilo que o cliente olha e acredita que tem a chance de ser bom. Lembre-se antes de você ser bom tem que aparentar ser. Isso vale para qualquer profissional de serviços, como advogados, médicos, arquitetos, softwares e outros, todos precisam vender algo intangível, que o cliente só terá conhecimento após o serviço prestado, e desta forma, é necessário ter muito mais habilidade para se ser acreditado.

A maioria das técnicas podem ser aplicadas em reuniões com os executivos que decidem sobre a aquisição das soluções. Veja quais são:

Focar no que é relevante para o seu cliente

CTOs, CIOs e CMOs não têm interesse predominante em detalhes técnicos. O que chama a atenção são números, previsões de faturamento e como o produto ajuda a alavancar os negócios e a destruir com possíveis gargalos. Informações técnicas são importantes, contudo cabe evitar que o foco da conversa se concentre nestes tópicos quando é chegada a hora de persuadir um cliente a assinar o pedido de vendas.

Mova a emoção do cliente

O caminho mais curto para a conclusão de negócios é o das emoções. Ao oferecer um serviço ou uma solução, existe uma série de aspectos – incluindo os de ordem emocional – que são decisivos. Nessa hora, vale a pena pensar na Apple. Em cada produto que traz a logomarca da maçã mordida estão embutidas expressões de estilo e de personalidade. Ao vender o produto, o executivo deve levar em consideração que não vende placas com transistores e cabos. Ele vende soluções e agilidade, no sentido mais elementar dos termos.

O compromisso

Não é negativo perguntar ao cliente que solução ele deseja adquirir, quando quer o produto entregue e que preço está disposto a pagar. De posse da resposta, pode repetir as informações e perguntar se o cumprimento dessas condições é garantia para uma avaliação positiva. Por motivos óbvios é aconselhado que sejam cumpridas as condições acordadas – por ambas as partes, sendo assim, enfatizar o seu compromisso pessoal com a proposta da empresa ajuda bastante.

Personalizar as propostas

Ofertas padronizadas, nos moldes de anúncios publicitários, não são a maneira ideal de vender soluções especiais. Recomenda-se aos executivos comerciais que entendam direito as necessidades dos clientes e que concentre o discurso da proposta comercial nos aspectos que destaquem o conhecimento sobre o negócio, fazendo propostas que deixem claro a personalização, a individualização.

Usar testemunho em seu favor

O papel aceita qualquer informação, o que não é o caso do cliente, normalmente receoso em acatar as informações exibidas em folders e em websites. A melhor maneira de contornar essa relação de desconfiança é agregar testemunhos de outros profissionais relevantes no segmento de atuação da organização cliente. Uma dica para elevar as chances de conversão consiste em substituir o panfleto por uma relação de clientes atualizada. Contas que saíram de sua carteira de clientes não devem ser apresentadas como ativas.

Chamar atenção para os riscos

Uma boa tática é deixar claro os riscos por não se ter uma solução compatível com a que você está oferecendo, ou seja, além de falar as coisas boas que ele terá em adquirir, também destaque as coisas ruins que terá se não adquirir. Existem pessoas que enxergam melhor quando fala coisas boas, e outras pessoas tomam melhores decisões quando percebem um risco próximo, então não exite em dar as suas visões.

Provocar o cliente

Pedir ao cliente que detalhe a solução que deseja, forçar fazendo perguntas abertas fara o mesmo relatar com emoção o que espera e o que não deseja que aconteça, são maneiras de provocar engajamento em nível mais profundo. Ações como essas têm o poder de abrir os caminhos entre o cliente e o fornecedor por denotar um substancial interesse por ambas as partes.

Ladmir Carvalho
Diretor Executivo - Alterdata Software