A carreira profissional de sucesso é feita muito mais de comportamento do que de conhecimento técnico.  Certamente ter os hábitos corretos farão com que naturalmente o profissional tenha um comportamento adequado em todas as circunstâncias que surgirem.

Pesquisas de neurociência têm evoluído muito no estudo do que está acontecendo dentro de nossas mentes e alguns aspectos já estão bem claros. O nosso cérebro é dividido em Consciente e Subconsciente. O lado consciente controla o que voluntariamente fazemos, é comandado por nossa parte racional – quando definimos conscientemente que precisamos ter uma ação frente à determinada situação. 
O lado subconsciente nos faz agir em tudo o que é automático, quando não pensamos e simplesmente agimos. Quando estamos preparando um relatório para o nosso diretor e/ou estamos escrevendo o que constará no mesmo é o nosso lado consciente trabalhando. Quando um colega de trabalho pede a nossa ajuda na hora que estamos cheio de trabalho e simplesmente o destratamos de forma repentina é o nosso subconsciente agindo de forma automática.

Para termos sucesso em nossas carreiras, precisamos de conhecimento técnico sobre o assunto que escolhemos ser profissionais, informações que são adquiridas num curso técnico, numa faculdade, numa  pós-graduação ou qualquer outra fonte de aquisição de saber, mas este conhecimento técnico apenas nos iguala aos outros milhares de profissionais que estudaram o mesmo assunto. O que fará a grande diferença na carreira é o nosso comportamento frente aos problemas e desafios que irão certamente acontecer em nossa vida. Serão as ações e reações que abrirão ou fecharão portas na nossa caminhada profissional.

A neurociência tem demonstrado que o diamante está no sistema de freios que existe em nosso cérebro, uma rede que inibe funções. É utilizado para controlar a ansiedade, impedir que se grite com um colega, evitar que se fale demais em uma reunião. Cada vez que você  retrai determinado comportamento, está usando esse sistema. Um líder deve ter a capacidade de se adaptar a ambientes e pessoas que mudam, a circunstâncias que se modificam. Precisa ser capaz de transformar seus comportamentos. Às vezes, você tem de inspirar; em outras situações ser duro ou contido e, em outras, precisa estar muito focado em algo.

Regularmente, comento para minha equipe e em palestras que ministro sobre a importância de termos hábitos regulares que formam o nosso comportamento diário de maneira adequada. Por exemplo, se não somos habitualmente bons ouvintes, precisamos criar o hábito de ser desta forma. É importante que você faça o “sacrifício” de ser um pouco diferente do que é frequentemente para formar este hábito, de tal maneira que no momento que um subordinado vier se abrir com um determinado problema, você fale para  consigo mesmo que não falará nada até perceber que o seu funcionário falou tudo o que precisava dizer. Quando digo “sacrifício”, quero chamar a atenção, porque o exercício de criar o hábito é algo mecânico, chato, diferente, fora de si para que se habitue ao ato.

Lembro-me quando estava aprendendo a jogar tênis e o professor falava da importância de eu observar a bola vindo, a perna esquerda na frente, o joelho flexionado, a cabeça ligeiramente inclinada, as nádegas para trás, o braço direito com a raquete para trás. Eram tantas coisas para pensar que a bola passava e eu não a via. Contudo, com o tempo, tudo foi se tornando automático e hoje, quando o adversário bate na bola, eu não preciso mais pensar o que fazer, simplesmente faço. É esta a questão na vida profissional, temos que estar com bons hábitos e, para que isso aconteça, é necessário passar pela chata etapa de formação do nosso subconsciente, lado do cérebro que é burro, mas bastante obediente, à medida que grava o que definimos e repete sempre, sejam coisas boas ou más, certas ou erradas.

Hábitos são difíceis de mudar. Muitos padrões convencionais de pensamentos nunca chegam à atenção consciente. Isso acontece com a informação processada por órgãos como os gânglios basais – também chamados de “centros dos hábitos” –, que normalmente controlam atividades semiautomáticas (dirigir e andar, por exemplo), a amígdala, que dá origem às emoções fortes (medo, irritação etc), e o hipotálamo, que lida com instintos (fome, sede e desejo sexual, entre outros). Toda vez que padrões neurais dos gânglios basais são convocados criam mais raízes. Quando uma prática organizacional ativa um órgão torna-se extremamente difícil removê-la. Por isso, é necessário desenvolver novas condutas, que devem ser geradas nos gânglios basais. Aprender novos comportamentos costuma ser difícil e doloroso, porque implica superar de maneira consciente um circuito neural profundamente cômodo.

Há pouco tempo eu estava dando instruções sobre a importância do uso de indicadores de desempenho para administrar uma empresa e um determinado empresário comentou que não sabia como eu conseguia tempo para isso, pois o dia-a-dia da empresa dele o consumia tanto que não sobrava tempo. Então, começamos a conversar que, na verdade, a forma de gerir uma empresa é definida pelo comportamento do principal executivo e, para se gerir uma empresa que cresce, é importante saber o que acontece nos detalhes, o que é impossível ser feito pessoalmente, mas com um bom uso de indicadores tudo se torna mais fácil. O importante é o empresário  criar ou adquirir o hábito de olhar os indicadores com frequência. 

Desta forma, a minha sugestão para este executivo foi:  fechar sua agenda em determinados horários para a análise de indicadores, por exemplo, toda segunda-feira, entre 08h e 09h analisará estes números, todo dia cinco de cada mês analisará os indicadores de resultados do mês anterior e assim sucessivamente. A questão não é quanto tempo dispenderá, mas sim se condicionar a fazer certas coisas que julgue corretas. Com o passar do tempo, o profissional observará que não precisa mais fazer “sacrifício” nenhum, pois tudo acontecerá de uma forma automática e natural, transformando-o em um profissional muito acima da média.

Quando eu estava com meus 20 e poucos anos e começava a ser exigido como um bom vendedor de software, eu percebia que precisava ter habilidades de negociação que  não tinha. Eu precisava ter hábitos naturais que fariam a diferença no fechamento de negócios. Criei um script, uma lista com os itens que eu julgava serem relevantes para eu falar ou argumentar com os clientes, aqueles que mais seriam impactantes. Depois de cada apresentação, após sair do prospect, eu checava na minha lista, para ver se  tinha cumprido todos os passos da apresentação. Obviamente, no início não chegava nem perto do esperado, mas, com o tempo, fui observando que estava falando tudo de uma forma muito natural, fazendo com que a minha taxa de conversão de vendas subisse gigantescamente. Na verdade, com a minha lista, eu estava formando hábitos, condicionando o meu subconsciente.

Um segredo para formar hábitos é focar no que deve ser feito e não no que não se deve fazer. Psicólogos especializados no assunto dizem que ao focar a atenção, não se deve reforçar o negativo, mas sim o que se faz de bom. A maioria das atividades cerebrais não distingue a diferença entre realizar uma atividade e evitá-la. Quando pensa repentinamente “Não devo violar esta regra”, está ativando e reforçando padrões relacionados a violar a regra. Portanto, para engendrar uma mudança, é importante focar a atenção no estado final desejado, não em evitar os problemas. Esse reforço positivo orientado para a meta deve ocorrer repetidas vezes.

Eu tive uma experiência negativa com um funcionário que sempre chegava atrasado na empresa. Era um bom técnico, mas não conseguia chegar às 08h como todos os demais do departamento, o que estava causando um problema, pois os demais achavam injusto. 

Durante a conversa com o profissional, ele argumentou que tinha um problema pela manhã, pois a esposa, os filhos e outros afazeres o atrasavam na hora da saída para o colégio das crianças. Como eu o conhecia e sabia que este não era o problema, apesar dele acreditar que sim, combinei que resolveria o problema para ele, mudando o horário da entrada para às 09h, o que o deixou muito satisfeito. Porém, como eu previa, ele continuou chegando atrasado neste novo horário, pois obviamente o problema era a formação de hábito, ele era atrasado em tudo. Tentei demonstrar que ele precisava formar o hábito de chegar no horário no trabalho, pois certamente chegaria atrasado  ao cliente, atrasaria a entrega de um projeto, não cumpria cronogramas e nem metas se continuasse desta forma. Ele não me deu ouvidos por achar que tinha nascido assim e não tinha jeito. Resultado: tive que demiti-lo. A empresa perdeu um bom profissional, porque o comportamento dele não era adequado para o trabalho em grupo, apesar de ser completamente possível de corrigir, pois estamos falando de hábito.

Então, preste atenção em tudo o que você julga importante fazer e não consegue de uma forma natural. Saiba que existem profissionais tão bons quanto você sob a ótica técnica, e que estão se preparando, se condicionando a ter comportamentos mais adequados com profissionais de alto desempenho.

Ladmir Carvalho
Diretor Executivo - Alterdata Software