Ao fazer comparação entre o resultado da empresa em um exercício e o seu resultado em exercícios anteriores, é possível identificar se houve crescimento, diminuição ou estagnação nesse resultado.

Exemplo 01

• Faturamento no exercício = R$ 100 MI
• Faturamento no exercício anterior = R$ 90 MI
• Crescimento entre os exercícios = 100 – 90 = R$ 10 MI;  que representa um crescimento em torno de 11% no resultado

Exemplo 02

• Faturamento no exercício = R$ 100 MI
• Faturamento no exercício anterior = R$ 105 MI empresa
• Crescimento entre os exercícios = 100 – 105 = -R$ 5 MI;  que representa uma queda em torno de 4,76% no resultado

Porém, além de identificar se houve crescimento ou perda de um período para outro, é importante que o gestor faça uma análise de forma mais detalhada, para criar ações que permitam reverter a perda, para que ela não se repita no próximo exercício. Ou potencializar o crescimento para que o próximo período tenha um resultado ainda melhor.

Entre esses detalhes, é muito importante identificar qual o peso de cada um dos clientes nesse resultado. É preciso saber quais clientes puxaram o resultado para cima e quais puxaram o resultado para baixo.

No exemplo 01 a empresa teve um crescimento de 11%. Porém, será que para todos os clientes da empresa houve um aumento nas vendas?

Provavelmente não. Na maior parte das vezes existem clientes que aumentaram suas compras em um percentual maior ou menor que os 11% . É provável que haja clientes que até diminuíram suas compras, ou deixaram de comprar.

Ou ainda, esse crescimento pode ter sido puxado por um cliente que fez uma compra muito expressiva, mas fora da curva. Imagine que no cenário apresentado esse cliente tive feito uma compra de R$ 4 MI, quando nos anteriores ele vinha comprando em média R$ 1 Mi.  Será que esse cliente continuará a comprar neste  nível no próximo exercício?

Identificando qual a participação de cada cliente no resultado da empresa, será possível criar ações para aumentar as vendas para os clientes que tiveram um peso menor (ou negativo), e assim garantir ou aumentar ainda mais o crescimento nos resultados.

Como calcular o peso de um cliente no faturamento

Passo  1 – Identificar o valor total do faturamento no exercício que deseja consultar e no exercício anterior. E calcular a diferença entre o exercícios

Diferença do faturamento = Vl. Faturamento exercício - Vl. Faturamento exercício anterior

Passo 2 - Identificar quanto foi faturado para cada cliente no exercício que deseja consultar e no exercício anterior. E calcular a diferença entre o valor faturado para cada cliente entre os exercícios.

Diferença do cliente = Vl. Faturado no exercício - VL. Faturado exercício anterior

*Cálculo realizado para apenas 04 do total de cliente das empresa

Passo 3 – Identificar o percentual do peso que cada cliente influenciou na evolução do faturamento usando a seguinte fórmula:

%Peso = (Diferença do Cliente / Diferença do faturamento) * 100

Teríamos então:

Peso Cliente 01 = (1.000 / 100.000) * 100

Peso Cliente 01 = 0,01 * 100 = 1%

No quadro acima é possível identificar o peso individual que as vendas para cada cliente teve na evolução total da empresa. 

Observe que o cliente 02 teve o maior valor faturado, porém teve uma influencia negativa no total de vendas. Enquanto o cliente 04 teve o menor valor faturado, porém teve o maior percentual de peso no crescimento do das vendas.

Desta forma é possível definir medidas estratégicas diferenciadas para cada um.